Nachrichten

Fokus statt Streuung: So holen Autohäuser mehr aus ihrem Marketingbudget

Viele Autohäuser stehen unter Druck, mit begrenzten Budgets sichtbare Ergebnisse zu erzielen. Die typische Reaktion: das Budget auf möglichst viele Kanäle verteilen, um „überall“ präsent zu sein. Genau das bremst aber häufig den Erfolg. Strukturierter Fokus auf wenige, starke Kanäle kann Ihre Ergebnisse deutlich verbessern, ohne dass Ihr Budget steigt.

Dieser Beitrag zeigt, warum „tief statt breit“ für Autohäuser in Deutschland und der EU oft der bessere Weg ist – und wie Sie Ihre Marketingstrategie Schritt für Schritt darauf ausrichten.

Was das für Autohäuser in Deutschland/EU bedeutet

Für Autohäuser bedeutet Fokus, Marketingbudgets nicht nach Gefühl, sondern nach messbarer Performance zu steuern. Statt fünf oder mehr Kanäle „ein bisschen“ zu bespielen, konzentrieren Sie sich auf ein bis zwei Kanäle, die nachweislich qualifizierte Leads oder Termine bringen – und optimieren diese konsequent. So lassen sich mehr Probefahrten, Beratungstermine und Fahrzeuganfragen erzielen, ohne das Gesamtbudget zu erhöhen.

So gehen Sie vor

  • 1. Kanal- und Budget-Status erfassen

    Listen Sie alle aktuell genutzten Marketingkanäle auf: zum Beispiel Suchmaschinenanzeigen, Social Ads, E-Mail-Kampagnen, Portale, Newsletter, regionale Werbung. Erfassen Sie je Kanal die letzten drei bis sechs Monate: Ausgaben, Anzahl Leads, Termine, Verkäufe (soweit nachvollziehbar) und wesentliche Kennzahlen wie Klickrate oder Kosten pro Lead. Ziel ist ein Überblick, wo tatsächlich messbare Ergebnisse entstehen.

  • 2. Top-Performer klar identifizieren

    Vergleichen Sie die Kanäle nach wenigen, klaren KPIs (Kennzahlen): Kosten pro Lead, Kosten pro Verkauf beziehungsweise Vertrag, Lead-zu-Termin-Quote. Markieren Sie die ein bis zwei Kanäle, die konstant qualifizierte Leads oder Conversions liefern. Genauso wichtig: Identifizieren Sie Kanäle mit hohen Kosten und wenig verwertbaren Kontakten. Diese Analyse ist die Grundlage, um Fokus statt Streuung zu ermöglichen.

  • 3. Budget gezielt umschichten

    Reduzieren oder pausieren Sie Kanäle, die gemessen an den Kosten wenig Ertrag bringen, statt sie „aus Gewohnheit“ weiterlaufen zu lassen. Schichten Sie freiwerdende Budgets in Ihren oder Ihre Top-Performer um. Starten Sie bewusst mit einem Testzeitraum, zum Beispiel zwei bis drei Monate, in dem Sie mehr Budget und Zeit in diese starken Kanäle investieren, um Effekte messbar zu machen.

  • 4. Creatives, Botschaften und Zielgruppen vertiefen

    Fokus heißt nicht nur mehr Budget, sondern auch bessere Ausführung. Überarbeiten Sie Anzeigenmotive, Texte und Zielgruppen-Einstellungen in Ihren Top-Kanälen. Testen Sie Varianten, die typische Autokauf-Momente adressieren: Inzahlungnahme, Finanzierung, Servicebedarf, E‑Mobilität, Gewerbekunden. Spielen Sie klare Nutzenargumente aus (z. B. schneller Termin, transparente Bewertung, kurze Lieferzeiten), statt generischer Botschaften. Je fokussierter der Kanal, desto feiner können Sie Botschaft und Targeting abstimmen.

  • 5. Leadfluss und Prozesse im Autohaus anpassen

    Wenn ein oder zwei Kanäle deutlich mehr Leads liefern, muss Ihr internes Handling mithalten. Prüfen Sie Reaktionszeiten auf Online-Anfragen, Qualität der Rückrufe, Terminvereinbarung und Nachfassprozesse. Stellen Sie sicher, dass Leads aus Ihren fokussierten Kanälen sauber im CRM und im Dealer-Management-System (DMS) ankommen und zügig bearbeitet werden. Nur wenn der Prozess im Autohaus stimmt, kann der Fokus auf starke Kanäle seinen vollen Effekt entfalten.

Woran Sie Fortschritt messen

  • Kosten pro qualifiziertem Lead

    Definieren Sie, was für Ihr Autohaus ein qualifizierter Lead ist (zum Beispiel vollständige Kontaktdaten und konkretes Fahrzeuginteresse oder Servicebedarf). Messen Sie je Kanal, wie viel Budget Sie benötigen, um einen solchen qualifizierten Lead zu erzeugen. Wenn Sie fokussieren, sollten die Kosten pro qualifiziertem Lead in Ihren Top-Kanälen sinken oder bei gleichem Niveau deutlich mehr verwertbare Kontakte entstehen.

  • Lead-zu-Termin- und Termin-zu-Verkauf-Quote

    Tracken Sie, wie viele Leads aus Ihren fokussierten Kanälen zu realen Terminen (Probefahrt, Beratung, Werkstatt) werden und wie viele dieser Termine in Verkäufe oder Aufträge münden. Steigen diese Quoten, zeigt das, dass Ihre Botschaften die richtigen Zielgruppen erreichen und dass Ihr interner Prozess mit dem konzentrierten Leadfluss besser zurechtkommt.

Risiken & Grenzen

  • Zugriffsrechte, Datenschutz und Verantwortlichkeiten

    Beim Fokussieren auf wenige Kanäle bündeln Sie oft auch Zugriffe auf Konten, Analysetools und Kundendaten. Stellen Sie sicher, dass nur befugte Personen Zugriff haben, Rollen und Verantwortlichkeiten klar geregelt sind und datenschutzrechtliche Vorgaben eingehalten werden. Klare Prozesse für Passwortverwaltung, Vertretung und Dokumentation helfen, Abhängigkeiten von Einzelpersonen zu vermeiden.

  • Datenqualität, Schnittstellen und saubere Messung

    Fokus funktioniert nur, wenn Sie sich auf Ihre Zahlen verlassen können. Schlechte Datenqualität, unklare Tracking-Konzepte oder fehlende Schnittstellen zwischen Website, CRM und Dealer-Management-System (DMS) verfälschen Kennzahlen. Prüfen Sie regelmäßig, ob Leads korrekt zugeordnet, doppelte Einträge bereinigt und technische Anpassungen (zum Beispiel Trackingänderungen) dokumentiert sind. Ohne saubere Datenbasis riskieren Sie, falsche Kanäle zu bevorzugen oder funktionierende Maßnahmen zu unterschätzen.

Wenn Sie Ihre Marketingstrategie bewusst auf wenige, starke Kanäle fokussieren, schaffen Sie die Grundlage für effizienteres Wachstum – und können danach prüfen, welche Automatisierungslösungen wie Spinic diesen Fokus zusätzlich unterstützen.